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從平安電話車險(xiǎn)廣告說到第二名的營(yíng)銷思維
作者：涂有權(quán) 時(shí)間：2009-12-11 字體：[大] [中] [小]
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這得從平安電話車險(xiǎn)的廣告說起。最近平安車險(xiǎn)的廣告做得很泛濫，更新頻率也很高，主推其電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，“4008六個(gè)0”，直接明了，簡(jiǎn)單易記，給客戶打下了深深的烙印，指不定哪天您想到了車險(xiǎn)，脫口而出就是這個(gè)電話號(hào)碼。也難怪平安車險(xiǎn)上半年平安電話車險(xiǎn)銷售額已經(jīng)超過15億元，幾乎接近去年全年16.4億元的銷售規(guī)模。
廣告公司也是出了大力氣了，變著法兒又吹又擂的，把個(gè)400電話唱出了多重味道。
山歌版：“打電話賣車險(xiǎn)咯便宜嘞……”
民歌版：“4008000000，你要選擇車險(xiǎn)不要左右為難，一定要選平安……”
廣告費(fèi)錢，所以總的想方設(shè)法將錢花在刀刃上，也就沒有了廢話。就是要讓你認(rèn)準(zhǔn)了買他家的保險(xiǎn)，霸道得很，一點(diǎn)也不謙虛。
有這樣的一個(gè)案例讓我頗為感動(dòng)和認(rèn)同。說某地有兩家重量級(jí)的公司，經(jīng)營(yíng)同樣的業(yè)務(wù)。有個(gè)大客戶，都是兩家共同爭(zhēng)取的對(duì)象，但最后因?yàn)榉N種人為因素（資源關(guān)系啊、人情關(guān)系啊之類），該客戶選擇了公司A。事后，B公司在與該客戶的對(duì)話中撂了這樣一句話：我們會(huì)一直等下去！
聽起來驚心動(dòng)魄，仿若無聲驚雷！題中之義不言自明，我們承認(rèn)這一輪的失敗，你們選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們會(huì)堅(jiān)持下去，等著你們回頭——有比較才會(huì)有選擇，等你發(fā)現(xiàn)A不能滿足你們的要求時(shí)，我們會(huì)是最好的替補(bǔ)！我們自信你們最終會(huì)回來，我們的服務(wù)一定會(huì)比他們好！
這是很恐怖的許諾和期待，讓人不由得肅然起敬！沒有去詆毀，沒有去反對(duì)，沒有去離間，只是很謙虛的“高調(diào)”等待。在這次交鋒中，我自認(rèn)是落后的第二名，第二名的策略，在爭(zhēng)取之外還有等待的工作。第二名吃的不是嗟來之食，不是殘羹冷炙，第二名獲取的往往還是最忠實(shí)的客戶和資源。所以，第二名一定是虛懷若谷，競(jìng)爭(zhēng)者的眼里不應(yīng)該是敵視，而是包容和海納百川，第二名的姿態(tài)是緊步追隨，前者的參考足以讓你從容應(yīng)對(duì)眾多復(fù)雜的事端，也更容易讓你看出前者的破綻和劣勢(shì)，也是在這樣日復(fù)一日的輪回中改善、提升而趨于完美，使得客戶最后自覺的改變選擇。
保險(xiǎn)公司泥沙俱下魚龍混雜，保險(xiǎn)客戶的黏著度并不高，大多在道聽途說中做著選擇，而從保險(xiǎn)公司官方渠道放出來的信息無一例外都是好消息，快速理賠啊、打折優(yōu)惠啊、客戶至上啊，諸如此類，屢見不鮮，耳聽成繭，最后入了門才體會(huì)那句廣為百姓認(rèn)同的真理：保險(xiǎn)公司都是騙子！
廣告是擴(kuò)大銷售的重要策略，在擴(kuò)大品牌宣傳的同時(shí)，是否也可以借此表達(dá)出一種易為受眾接受的關(guān)懷或者服務(wù)態(tài)度？
或者這樣唱一下：“你要選擇車險(xiǎn)不要左右為難，轉(zhuǎn)一圈來選平安！”
涂有權(quán)：經(jīng)濟(jì)師，從事廣電媒體企劃及媒體產(chǎn)業(yè)延伸拓展和咨詢工作。QQ：125200057；MSN：youquantu@hotmail.com;郵箱：golover@sohu.com;博客：http://qianshanren.blog.163.com